Alle Beiträge von Dirk Eckart

Allgemein / 23. Dezember 2023

Du kannst alles erreichen wenn du willst !Ist das Zeitgemäße Motivation?

Gerüstbauer bei der Arbeit

Vor allem Kindern und Jugendlichen wird gerne mal gesagt, dass Sie alles erreichen können, wenn Sie wollen. Nicht selten folgt dann noch der Zusatz, “Und Du Dich nur genug anstrengst!” Dieser im Grunde gut gemeinte Spruch nimmt bei genauerem Hinsehen allerdings fast schon philosophische Dimensionen an. Ist dieser Satz überhaupt noch eine zeitgemäße Motivation, wenn es um die berufliche Karriere geht, beziehungsweise war er jemals?

Mehr Schein als Sein

Kleine Kinder haben gefühlt jede Woche einen neuen Berufswunsch. Ganz oben auf der Wunschliste sind Feuerwehrmann, Polizist und Astronaut. Gerne ist auch das Handwerk mit dem Baggerfahrer vertreten. Fragt ein Kind, ob es das werden kann, sind Eltern schnell damit zu sagen: “Du kannst alles werden, was Du willst!”. Wer würde ein Kind auch schon mit der harten Realität konfrontieren wollen? Außerdem wird sich der Berufswunsch noch einige Male ändern. Spätestens aber, wenn es für Jugendliche um die Frage der Ausbildung geht, wird der Spruch dann definitiv mehr Schein als Sein. Schnell erkennt man dann, dass eine Ausbildung in einem bestimmten Beruf aufgrund eventueller körperlicher Einschränkungen nicht erreichbar ist. Fast schon höhnisch wird der Spruch, wenn gesellschaftliche Einflüsse mit einbezogen werden.

Die Karriere ist eine Frage des finanziellen Hintergrunds

Politiker, die gerne von Chancengleichheit sprechen, werden es nicht gerne hören. Es ist eine Tatsache, dass für eine Karriere auch der soziale und finanzielle Hintergrund eine Rolle spielt. Kinder aus finanziell abgesicherten Familien können es sich sehr viel leichter leisten zu studieren. Ist der familiäre Hintergrund eher prekär, steigt die Notwendigkeit, so früh wie möglich zum Familieneinkommen beizutragen. Hier bleibt dann meist nur die Ausbildung im Handwerk. Damit soll das Handwerk keineswegs schlecht geredet werden. Auch hier kann man Karriere machen, vor allem wenn man Teamarbeit beherrscht. Nur nicht immer in dem Beruf, den man sich vielleicht gewünscht hätte.

Soziale Herkunft spielt bei der Teamarbeit eine Rolle

Eine weitere Schwierigkeit stellt oft die soziale Komponente dar. Es gibt Menschen, die sich mit Teamarbeit schwertun. Ganz einfach, weil für Sie das Leben häufig ein Kampf war, in dem nur der Stärkere gewinnt. Müssen diese Menschen Teamarbeit absolvieren, kommt es sehr schnell zu Konflikten, welche die Karriere behindern. Wenn andere dann Karriere machen, obwohl man selbst den größten Teil eine Teamarbeit erledigt hat, stellt sich Resignation ein. Hier wird der Spruch, man könnte alles erreichen, für viele zur Farce.

Im Handwerk fällt die Karriere leichter

Fazit ist das der Spruch, man könne alles erreichen, unter Umständen demotivierend wirkt. Nämlich dann, wenn er ohne Zusatz gesagt wird. Das kann man nicht als eine zeitgemäße Form der Motivation ansehen. Gerade wenn es um die Ausbildung geht, spielen viele individuelle Faktoren eine Rolle, die man höchstens indirekt beeinflussen kann. Eine Alternative kann eine Ausbildung im Handwerk sein, bei dem soziale Hintergründe weniger eine Rolle spielen.

Euer Dirk Eckart 

Allgemein, , ,

Allgemein / 23. November 2023

Warum mir Smaltalk immer so gut tut

Dirk Eckart und Walter Stuber die Smalltalker

Ich muss zugegeben, dass ich die Kunst des Smalltalks noch nie wirklich perfekt beherrscht habe. In Gesellschaft war ich zwar eher der Aufgeschlossene, aber wenn sich jemand über das Wetter oder für mich uninteressante Dinge unterhielt, standen mir innerlich die Haare zu Berge. Mittlerweile finde ich doch gefallen am Smalltalk, egal ob in der Familie, im Business oder in einer Gesellschaft. Das verwundert mich und ich stelle mir die Frage, welche Gründe es für diese Veränderung geben könnte?

Ich habe Smalltalk nie gelernt

Sehr wahrscheinlich kennt jeder mindestens einen dieser Menschen, die keine Probleme damit haben, Gesprächsthemen zu finden. Gerade im Business ist diese Fähigkeit pures Gold wert. Und nicht selten machen diese Menschen eine Karriere im Eiltempo. Ich habe diese Menschen immer ein wenig beneidet. Nicht wegen ihrer Karriere, sondern wegen der Fähigkeit, schnell mit Menschen in Kontakt zu kommen. Ich habe nie gelernt, wie man Smalltalk betreibt. Zum einem aufgrund meiner Erziehung und zum anderen, weil mir oft mein Kopf im Weg stand. Nun könnte man sich über Erziehung, Familie und Gesellschaft sprechen. Aber das würde am Thema vorbeigehen. Tatsache ist, dass Menschen erst besser kennenlernen muss, bevor ich eine Verbindung aufbauen kann. In der Familie oder in einem festen Team nimmt man mich deshalb vollkommen anders wahr. Hier kenne ich die Menschen. Es sind eher flüchtige Bekanntschaften, die man im Business oder in einer Gesellschaft trifft.

Kopf aus – Smalltalk an

Natürlich kommt irgendwann der Punkt, an dem man sich fragt, wie man besser im Smalltalk wird. Schließlich wird eine “hohe Kommunikationsbereitschaft” im Business häufig als Soft Skill erwartet. Natürlich vor allem, wenn man mit Kollegen im Team arbeiten muss. Jetzt könnte man einen Vergleich über psychologische Methoden ausführen. Aber jeder Mensch ist unterschiedlich und muss seinen eigenen Weg finden. Mir persönlich hat das Beobachten sehr geholfen. Wie verhalten sich Menschen, die gut in Smalltalk sind, zum Beispiel im Team und was machen sie anders? Für mich habe ich festgestellt, dass sich diese Menschen einfach den Kopf ausstellen. Sie machen sich keine Gedanken darüber, wie oder was andere Menschen über sie denken. Gleichzeitig besitzen sie ein gutes Gespür für feinste Gefühlsregungen ihrer Gesprächspartner. Das macht sich gerade bei der Arbeit im Team bezahlt.

Smalltalk lässt sich erlernen

Mir persönlich hat diese Erkenntnis geholfen, besser im Smalltalk zu werden. Ich habe mir einfach weniger Gedanken darüber gemacht, was andere von mir denken könnten. Das passiert natürlich nicht von heute auf morgen. Hier kann ein stufenweises Vorgehen helfen. Im ersten Schritt übt man Smalltalk in einer bekannten Umgebung wie der Familie oder in der nächsten Stufe in einem Team. Im nächsten Schritt übt man Smalltalk in einer Gesellschaft, in der man nicht alle kennt. Ist man auch hier irgendwann geübt, sollte Smalltalk nicht nur in der Familie, sondern auch im Business nicht mehr schwerfallen. 

Euer Dirk Eckart 

Allgemein, , ,

Allgemein / 19. Oktober 2023

Zu Viel Optimismus kann schädlich sein

Dirk Eckart der Optimist

Seit einiger Zeit geht in den sozialen Medien das Schlagwort “ToxicPositivity” um. Bei der toxischen Positivität handelt es sich um eine Lebenseinstellung, bei der nur positive Gefühle zugelassen werden. Anhänger dieser Lebenseinstellung unterdrücken und ignorieren konsequent alle negativen Gefühle. Zu erkennen sind die X (ehemals Twitter), TikTok und Instagram an dem Spruch “Good vibesonly” im Profil. Aber weshalb sollte Optimismus eigentlich toxisch sein? Schließlich fördert eine positive Grundeinstellung der Mitarbeiter das Betriebsklima. Und das ist doch das, was man als Chef gerne sieht.

Ein gesunder Optimismus ist auch nicht das Problem. Zwanghafter Optimismus der Mitarbeiter kann sich jedoch auch negativ auf den Betrieb auswirken. Nehmen wir als Beispiel die Planung von größeren Projekten. Diese unterteilen sich in der Regel in mehrere Teilaufgaben, welche von einem Team abgearbeitet werden müssen. Dabei ist es relativ normal, dass die einzelnen Teilaufgaben aufeinander aufbauen. Eine gute Planung würde eventuelle Probleme und mögliche Störungen beachten und diese in der Zeitplanung beachten. Ist der Optimismus zu groß, werden mögliche Probleme einfach ausgeblendet. Die Folge kann sein, dass das Team Termine nicht mehr halten kann. Für den Betrieb steht hier am Ende vielleicht sogar ein finanzieller Verlust zum Beispiel durch Konventionalstrafen oder Folgeaufträgen. Ganz zu schweigen von der Rufschädigung, dass Termine nicht eingehalten werden können.

Auch wenn man als Vorgesetzter gerne ein positives Klima im Team sieht, zu viel davon kann das Gegenteil bewirken. Mitarbeiter, die ständig alles Negative ausblenden können auf Dauer anstrengend. Nicht nur, weil von Ihnen keine Rückmeldung zu Problemen kommt, auf andere Mitarbeiter wirken sie häufig nicht autentisch. Und Mitarbeiter, die nicht autentisch wirken, erzeugen häufig Zweifel an deren Integrität. Wie bereits erwähnt ist ein gesunder Optimismus nicht falsch. Es kann für ein Team förderlich sein, wenn mindestens ein Mitglied bei Problemen die anderen Teammitglieder aufbaut. Hierbei sollte man jedoch autentisch bleiben und keine falschen Hoffnungen erwecken. Das hätte sonst den gegenteiligen Effekt und das Team wird womöglich noch weiter demotiviert. Also genau das, was man als Vorgesetzter nicht möchte.

Der Trend zur Toxic Positivity mag auf den ersten Blick verlockend sein. Er verspricht, dass man glücklicher sei, wenn man Negatives aus der Gefühlswelt ausblendet. Und im Grunde ist es ja eine positive Eigenschaft, wenn man nicht jedes Problem zu seinem macht. Allerdings sollte man diese Form der Positivität nicht in jeder Situation ausleben. Zumal es auch nicht wirklich autentisch ist, wenn negative Gefühle nicht zugelassen werden. Im beruflichen Umfeld kann es sogar schwierig werden, wenn Probleme in Lieferketten oder Produktionsprozessen ausgeblendet werden. Hier hilft es dann auch nicht mehr weiter, ob der Optimismus autentisch ist oder nicht.

Euer Dirk Eckart

Allgemein, , ,

Allgemein / 21. Oktober 2021

Kunden-Verständnis- das A und O zur Umsatz-Steigerung

Service Level

Der Kunde ist “eine Organisation oder Person, die ein Produkt empfängt”. So trocken und distanziert definiert die DIN EN ISO 9000:2005-12 die vielleicht wichtigste Säule eines Unternehmens. Das ist bedauerlich, denn jeder Kunde ist ein denkender und fühlender Mensch, der zurecht Verständnis erwartet. Bringt ein Unternehmen ihm dieses Verständnis entgegen, darf es sich über neue Aufträge und einen steigenden Umsatz freuen. 

Jeder Kunde agiert nach seinen Emotionen und Bedürfnissen 

Umsatz erhöhen, Aufträge ergattern und Kunden binden – Psychologen sind seit Jahrzehnten am Forschen, wie ein Kunde ”tickt” und welche Faktoren für seine Entscheidungsfindung maßgeblich sind. Erstaunlicherweise kaufen wir lange nicht so rational ein, wie wir denken. Egal ob wir an der Kasse stehen oder hoch dotierte Aufträge vergeben, auf der Schnäppchenjagd übernehmen unsere Urinstinkte und Emotionen das Ruder. 

Psychologen reden von Verlustaversion, weil Verluste mehr schmerzen, als Gewinne Freude bringen. Sie reden von Kaufreue, wenn wir wichtige Informationen erst nach dem Kauf erfahren. Spontankäufe sind für die Spezialisten ungeplante Käufe, die aufgrund spontaner Impulse durch starke emotionale Reize erfolgen. Die Liste emotionaler Zusammenhänge mit der Kaufentscheidung ist zu lang, um alle Faktoren aufzuführen. Als Unternehmer müssen wir verstehen: jeder Kunde handelt emotional. 

Über Verständnis zur Kundentreue 

Woran denken Sie, wenn ich vom Gerüstbau spreche? Denken Sie an eine Leiter, dann habe ich wohl nur die Funktion beschrieben. Denken Sie hingegen an den Eiffelturm, dann habe ich für die Präsentation zurecht die Ingenieursleistung der Gerüstbau-Elemente, die architektonischen Herausforderungen bei der Planung und die Einsatzbereitschaft meiner fachkundigen Mitarbeiter hervorgehoben. 

Kunden verlassen bei der Kaufentscheidung häufig das rationale Feld der Argumente und begeben sich in das Land der Emotionen. Hier müssen wir unsere Kunden begleiten. Wo Argumente nur schwer greifen, ebnet Verständnis den Weg. Einfühlsam gilt es jene psychologischen Werkzeuge auszuwählen, die dem Kunden seine Entscheidungsfindung erleichtert und sich positiv auf die Beziehung und den Umsatz auswirkt. 

Durch geschicktes Preissplitting, also das Aufteilen in Einzelpositionen, lenken wir den Fokus von den Gesamtkosten hin zu den erhaltenen Leistungen. Mit einem Treueprogramm nutzen wir den Zielgeraden-Effekt (“Nur noch eine Bestellung, dann bekomme ich die Nächste umsonst.”). Mit frühzeitigen und fundierten Informationen vermeide ich Kaufreue und erziele Kauf-Rechtfertigung. (“Ich habe es gekauft, also ist es gut.”). 

Kundenzufriedenheit ist wichtiger als Aufträge 

Verständnis statt Umsatz-Denken – so will ich als Kunde behandelt werden und so sollte ich als Unternehmer agieren. Wo Geschäfte ihren größten Umsatz mit Quengelware an der Kasse und emotionalen Spontankäufen machen, bleibt beim Kunden oft ein ungutes Gefühl zurück. 

Reagiere ich hingegen mit Verständnis und Einfühlungsvermögen auf die jeweilige Kundensituation, bekomme ich nicht nur die Aufträge, sondern auch einen zufriedenen und treuen Kunden, der mich gerne weiterempfiehlt. Wem würden Sie Ihre Aufträge lieber geben? 

Ihr Dirk Eckart  

Allgemein

Allgemein / 14. Oktober 2021

Extra Aufmeksamkeit vom Unternehmen- so wird der Kunde zum Stammkunde

Kundengespräch

Extra Aufmerksamkeit vom Unternehmen – so wird der Kunde zum Stammkunde

Extra Aufmerksamkeit vom Unternehmen - so wird der Kunde zum Stammkunde

“Das war großartig, ich komme wieder.” Seine Begeisterung ist der Schlüssel, warum ein Kunde sich zur Wiederkehr entscheidet. Lockangebote für Neukunden helfen einem Unternehmen nur kurzfristig. Mit geduldigem Zeitnehmen und extra Aufmerksamkeit drücken wir unsere Wertschätzung gegenüber jener Person aus, die wir gerne wieder als Stammkunde begrüßen. Was leicht klingt, braucht jedoch Übung.

Warum Stammkunden so wertvoll sind

Jeder Kunde ist wichtig, da er den Umsatz generiert, den ein Unternehmen zum Überleben braucht. Ein Stammkunde erzeugt wiederkehrenden Umsatz, wodurch das Unternehmen höhere und besser planbare Einnahmen erhält.

Der Wert, den ein Stammkunde für einen Produzenten oder Dienstleister hat, ist jedoch um ein Vielfaches höher. 

Zum einen ist jeder Stammkunde ein zufriedener Kunde, der seine positiven Erfahrungen in die sozialen Netzwerke trägt. Er wird damit zur wertvollen Werbeplattform, die gezielt jene Personen anspricht, die Bedarf an den eigenen Waren oder Dienstleistungen haben. 

Zudem äußern Stammkunden häufiger ihre Wünsche und geben exzellentes Feedback. Solche Extra-Informationen sind nahezu unbezahlbar, wenn ein Unternehmen seine Produkt- oder Dienstleistungspalette erweitern möchte. Nur so spielt ein Unternehmen oben im Markt mit und steigt vielleicht sogar zum Marktführer auf. 

Wodurch wird ein Kunde zum Stammkunde?

In erster Linie geht es um übertroffene Erwartungen. Erhält ein Kunde genau das, wonach er gesucht hat, wurden seine Erwartungen erfüllt. Begeisterung kommt dann auf, wenn seine Erwartungen deutlich übertroffen wurden. Etwas, womit er nicht gerechnet hat, bleibt in den Synapsen seiner Erinnerungen gespeichert. Diese Extra-Leistung verbindet er mit einem positiven Gefühl und das positive Gefühl mit dem Unternehmen.

Ein gewaschenes Auto nach der Reparatur, ein Kaffee in der Boutique oder freundliche Hilfe beim Ausfüllen verwirrender Telefonverträge - jedes Extra hilft, einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Wichtig ist vor allem, den Menschen im Kunden zu sehen. Wer den Fokus auf seine Kunden legt, anstatt auf Umsatz und Profit, wird am Ende viel reicher belohnt werden. 

Ein paar Tipps zur Stammkunden-Gewinnung

Das Wichtigste vorab: Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen, denn wenn Sie Tierschützer mit einem Pelzmantel locken, kann das schnell ins Auge gehen. Auch werden Sie mit einem Neukunden-Bonus eher Schnäppchen-Jäger anlocken, als treue Stammkunden zu gewinnen. Besser zur Kundenbindung sind Wiederkehrer-Rabatte und Treue-Aktionen geeignet.

Vor allem aber nehmen Sie sich Zeit Ihre Kunden. Wenn Sie für Ihre Kunden erreichbar sind und von sich aus Rückmeldung zum Stand eines Auftrages geben, zeigen Sie mit der Extra-Aufmerksamkeit Ihre Wertschätzung. Gleiches gilt für Ihre Gastfreundschaft, wenn Kunden Sie in Ihren Geschäftsräumen besuchen.

Etwas, das mir persönlich immer gute Dienste geleistet hat, ist der Mut zu ungewöhnlichen Aktionen. Überraschten Kunden fällt es leichter, sich an meine Dienstleistungen zu erinnern, selbst wenn ihn der Firmen-Name entfällt. Im Zweifel googelt ein Stammkunde nach dem Unternehmen, das Stellenanzeigen auf Pizzakartons druckt und Weihnachtskarten im Sommer verschickt.

Ihr Dirk Eckart

Allgemein, , ,