Tag Archives: Leistung

Allgemein / 22. Februar 2021

Was hat Ihr Kunde davon?

Kunde

Was hat Ihr Kunde davon?

Was ist es, das ein Produkt zum Verkaufsschlager macht? Die Antwort lautet Marketing. Die reine Beschreibung der Leistung lockt niemanden hinter dem Ofen vor. Wir Unternehmer müssen jeden Tag Überzeugungsarbeit leisten, denn nur wenn der Kunde seinen Nutzen erkennt, greift er zu. Ein paar einfache Tipps helfen beim Kundengespräch.

Kundengespräche heute

Traditionell kommt der Kunde zum Dienstleister, weil er eine Lösung für sein Problem sucht. Als Fachmann erläutern wir unser Produkt und bewerben die Eigenschaften. Der Kunde beurteilt die angepriesene Leistung und entscheidet, ob Produkt oder Dienstleitung ihm einen Nutzen verspricht.

Heute steht jedoch der Kunde im Mittelpunkt, nicht das Produkt. Zielführend und kundenfreundlich ist es, ein Produkt so anzupassen, dass es den Bedürfnissen der Kunden entspricht. Sie wollen überzeugt, nicht überredet werden.

Der Kunde will verstanden sein

Sieht ein Kunde hinter unseren Produkten und Dienstleistungen nur eine Aufzählung von Eigenschaften und Merkmalen, fühlt er sich schnell missverstanden. Findet er auf die Frage „Was habe ich davon?“ keine Antwort, gibt er auf.

Ein guter Berater – und folglich auch Verkäufer – nimmt dem Kunden diese Arbeit ab. Formulieren wir unsere Leistung als Nutzen oder Lösung für eine spezifische Herausforderung, erkennen Kunden den Vorteil sofort. Indem wir uns in die Erlebniswelt unseres Gegenübers hineinversetzen, gehen wir auf seine individuellen Bedürfnisse ein.

3 Punkte machen den Unterschied: Merkmal, Vorteil, Nutzen

Für meine Kunden arbeite ich heraus, wie viel leichter ihre Arbeit mit Gerüsten abläuft. Er soll alles kennenlernen, die Merkmale, die Vorteile und den persönlichen Nutzen. Damit rücke ich davon ab, meine Leistung in den Vordergrund zu stellen. Mit diesen drei Punkten – Merkmal, Vorteil und Nutzen – vermittle ich in Werbebotschaften ein positives und verständliches Bild, das es meinen Kunden leicht macht.

Zu den Merkmalen zählen alle objektiven, grundlegenden Eigenschaften, wie die Länge, Etagenhöhe oder die enthaltenen Sicherungsmaßnahmen des Gerüstes. Als Vorteil erwähne ich jene Faktoren, die der allgemeinen Entscheidungsfindung dienen, etwa dass sich eine Einhausung neben dem Staubschutz auch für den Lärmschutz eignet.

Beim Nutzen wird es persönlich. Mit Einleitungen wie „Das bedeutet für Sie…“ oder „So stellen Sie sicher…“ zeige ich, wovon der Kunde ganz persönlich profitiert. Hier kann ich zeigen, dass ich für die momentane, individuelle Herausforderung eine Lösung biete. Meine Leistung ist die Antwort, nach der mein Gegenüber gesucht hat.

Effektiv aber ehrlich

Das Schöne an diesen drei Punkten ist, dass ich weiter ehrlich bleiben kann. Was ich mache, ist meine Informationen in eine leicht verständliche Form zu verpacken. Das Gehirn zieht derart aufbereitete Informationen vor. Probieren Sie die drei Punkte bei der nächsten Beschreibung Ihrer Leistung ruhig selber einmal aus. Der Erfolg wird Sie überraschen.

Ihr Dirk Eckart

Allgemein / 9. Oktober 2017

Angebotsausarbeitung Kostenfrei ?

Angebotspreis

Gerüstangebote als kostenfreie Zuarbeit ?

Welcher Unternehmer kennt das nicht ?

Bitte erstellen sie uns ein kostenfreies und verbindliches Angebot für nachfolgende Leistungen. Die Bearbeitungszeit vom Eingang der Anfrage beträgt genau noch 4 Tage  bis zur Abgabe des Angebotes und die Leistungen sind komplex und 1 x pauschal über die gesamte Bauzeit zu kalkulieren.

.

Vorarbeiten zur Kalkulation und Angaben zur Baustelle

Beim genauen Hineinlesen in die Unterlagen wird festgestellt, dass die Angaben über Massen, Bauzeit und Ausführung sehr mangelhaft sind und  die Zeichnungen zum Projekt ohne aussagekräftige Maßangaben. Die Telefonnummer des Planers ist jedoch schon einmal mit aufgeführt, nach einem Anruf  stellt sich heraus, das Projekt wir seit 2 Jahren durch ein Ing. Büro vorgeplant und  die Ausschreibung wurde schon 6 Monate vor deren Versendung an die Ausführenden erstellt.

 

Zeitaufwand und Kalkulation der Leistung

Massen und Maße aus den Plänen ziehen, Telefonate mit Planer und Auftraggeber, welche Arbeiten denn überhaupt ausgeführt werden, Bauzeit erfragen wie lange die beschriebene Leistung überhaupt benötigt wird, denn die angegebene Bauzeit ist die gesamte Zeit der Bauausführung mit Vorarbeiten, Planung und Baustellenräumung für den Generalunternehmer. Besprechungen mit Statiker über die Konstruktion, Preisnachfragen bei Lieferanten, und schlussendlich Kalkulation der eigenen Leistungen mit Kostenermittlung für Übernachtungen, Transport, Mon.- und Demontage der Leistungen, zusätzliche Materialkosten, Miete von Baumaschinen, Statik, Fahrkosten, tarifliche Zulagen usw. Zeitaufwand von einem ganzen Tag.

 

Warum eigentlich kostenfrei ?

Warum sollten wir diese Planungsleistung dennoch kostenfrei erstellen? Und das mit einer Bearbeitungszeit von nur 4 Tagen ? Durch eine 2 jährige Planung des Projektes sollte ein Leistunsgsverzeichnis so aussagekräftig sein, dass jeder Anbieter genau erkennen kann, welche Leistung er für welche Zeit kalkulieren sollte. Jedoch das genaue Gegenteil ist der Fall, jeder bietet eine andere Leistung an, da jeder für sich durch die ungenauen Angaben die anzubietende Leistung zusammenstellt. Hier muss es zu enormen Kostenunterschieden kommen, aber ist das von den ausschreibenden Stellen so gewollt ?

Und dann werden diese ing.- technischen Planungsleistungen noch von uns Unternehmern für umsonst getätigt. Das beauftragte Ing.- Büro des Gesamtprojektes wurde vom Auftraggeber dafür bezahlt, eine komplette Planung und das Leistungsverzeichnis zu erstellen. Dies nahm ca. 2 Jahre in Anspruch und die Kosten hierfür wurden vom Auftraggeber schon investiert.

 

Meine Meinung ist, dass wir unkomplizierte und aussagekräftige Ausschreibungen schon kostenfrei für unsere Kunden erstellen müssen, jedoch wenn sich die Angebotsbearbeitung und Kalkulation zur ing.- technischen Herausforderung erweitert, müssen wir uns dies auch vergüten lassen und unsere Ideen sowie unser Know How nicht einfach kostenfrei abgeben.

 

Dirk Eckart