Was hat Ihr Kunde davon?
Was ist es, das ein Produkt zum Verkaufsschlager macht? Die Antwort lautet Marketing. Die reine Beschreibung der Leistung lockt niemanden hinter dem Ofen vor. Wir Unternehmer müssen jeden Tag Überzeugungsarbeit leisten, denn nur wenn der Kunde seinen Nutzen erkennt, greift er zu. Ein paar einfache Tipps helfen beim Kundengespräch.
Kundengespräche heute
Traditionell kommt der Kunde zum Dienstleister, weil er eine Lösung für sein Problem sucht. Als Fachmann erläutern wir unser Produkt und bewerben die Eigenschaften. Der Kunde beurteilt die angepriesene Leistung und entscheidet, ob Produkt oder Dienstleitung ihm einen Nutzen verspricht.
Heute steht jedoch der Kunde im Mittelpunkt, nicht das Produkt. Zielführend und kundenfreundlich ist es, ein Produkt so anzupassen, dass es den Bedürfnissen der Kunden entspricht. Sie wollen überzeugt, nicht überredet werden.
Der Kunde will verstanden sein
Sieht ein Kunde hinter unseren Produkten und Dienstleistungen nur eine Aufzählung von Eigenschaften und Merkmalen, fühlt er sich schnell missverstanden. Findet er auf die Frage “Was habe ich davon?” keine Antwort, gibt er auf.
Ein guter Berater – und folglich auch Verkäufer – nimmt dem Kunden diese Arbeit ab. Formulieren wir unsere Leistung als Nutzen oder Lösung für eine spezifische Herausforderung, erkennen Kunden den Vorteil sofort. Indem wir uns in die Erlebniswelt unseres Gegenübers hineinversetzen, gehen wir auf seine individuellen Bedürfnisse ein.
3 Punkte machen den Unterschied: Merkmal, Vorteil, Nutzen
Für meine Kunden arbeite ich heraus, wie viel leichter ihre Arbeit mit Gerüsten abläuft. Er soll alles kennenlernen, die Merkmale, die Vorteile und den persönlichen Nutzen. Damit rücke ich davon ab, meine Leistung in den Vordergrund zu stellen. Mit diesen drei Punkten – Merkmal, Vorteil und Nutzen – vermittle ich in Werbebotschaften ein positives und verständliches Bild, das es meinen Kunden leicht macht.
Zu den Merkmalen zählen alle objektiven, grundlegenden Eigenschaften, wie die Länge, Etagenhöhe oder die enthaltenen Sicherungsmaßnahmen des Gerüstes. Als Vorteil erwähne ich jene Faktoren, die der allgemeinen Entscheidungsfindung dienen, etwa dass sich eine Einhausung neben dem Staubschutz auch für den Lärmschutz eignet.
Beim Nutzen wird es persönlich. Mit Einleitungen wie “Das bedeutet für Sie…” oder “So stellen Sie sicher…” zeige ich, wovon der Kunde ganz persönlich profitiert. Hier kann ich zeigen, dass ich für die momentane, individuelle Herausforderung eine Lösung biete. Meine Leistung ist die Antwort, nach der mein Gegenüber gesucht hat.
Effektiv aber ehrlich
Das Schöne an diesen drei Punkten ist, dass ich weiter ehrlich bleiben kann. Was ich mache, ist meine Informationen in eine leicht verständliche Form zu verpacken. Das Gehirn zieht derart aufbereitete Informationen vor. Probieren Sie die drei Punkte bei der nächsten Beschreibung Ihrer Leistung ruhig selber einmal aus. Der Erfolg wird Sie überraschen.
Ihr Dirk Eckart
