Allgemein / 3. April 2018

Das Gespräch auf Augenhöhe

Das Gespräch auf Augenhöhe

Der Kunde ist König. Dieser Spruch prägt den geschäftlichen Umgang seit langer Zeit. Wenn jedoch ein Gesprächspartner König ist, dann ist sein Gegenüber der Bettler. Eine respektvolle, gleichwertige Kommunikation auf Augenhöhe bleibt damit verwehrt. Heute wissen wir, dass sich niemand im Gespräch kleiner oder größer geben muss, die Kunst liegt im Umgangston.

Die Kunst des Zuhörens

Wer schweigt mag dennoch etwas zu sagen haben. Gerade Introvertierte benötigen oft eine deutlich längere Gesprächspause, um in eine Konversation einzusteigen. Warten Sie ab und bleiben Sie optimistisch, geduldiges Zuhören kann zu wohldurchdachten Lösungsansätzen und interessanten Gesprächen führen.

Vermeiden Sie Ja-Nein-Fragen, die mit einsilbigen Antworten den Gesprächsfaden zerschneiden. Offene Fragen liefern viel mehr Informationen über Ihren Gesprächspartner und halten den Gesprächsfluss am Laufen. Treten Gesprächspausen auf, hilft es ruhig zu atmen, zu lächeln und erwartungsvoll aber nicht fordernd Ihr Gegenüber anzuschauen. Die Stille brechen Sie jedoch nicht.

Ihr Kommunikationspartner soll sich auf Ihre Inhalte konzentrieren können. Dabei ist eine eiserne Gesprächsdisziplin hilfreich. Reden Sie langsam und in einem ruhigen Tonfall. Bleiben Sie bei einem Thema und sprechen Sie nur so viel, wie es die Situation erfordert. Vermeiden Sie unkontrollierte Redeschwalle und lernen Sie, den Nutzen von Pausen zu erkennen.

Kunden und Lieferantengespräche

Ob schriftlich, telefonisch oder im direkten Gespräch, eine angemessene Kommunikation ist immer auch ein persönlicher Leistungsfaktor. Als Bestandteil der emotionalen Intelligenz ist hierfür ein gutes Einfühlungsvermögen von grundlegender Bedeutung. Dieses Potenzial wissen erfolgreiche Verkäufer anzuzapfen.

Sprache birgt ein hohes Identifikationspotential. Wenn Sie sich sprachlich in die Welt des Kunden begeben, reduzieren Sie damit die psychologische Distanz untereinander. Fremd- und Fachwörter zu übernehmen, bei Erklärungen weiter auszuholen und vorsichtig bei der Annahme von Vorkenntnissen zu sein, erleichtern diesen Schritt.

Gehen Sie jedoch vorsichtig bei der Mischung von Themengebieten vor. Der Eine mag im Vermischen privater und geschäftlicher Informationen eine willkommene Auflockerung sehen. Ein Anderer hingegen sieht darin das Eindringen in seine persönliche Schutzzone.

Schlimm wird es, wenn sich Kunden durch penetrante Verbalattacken in die Ecke gedrückt fühlen, wenn sie das Gefühl haben überredet, statt überzeugt zu werden. Selbst wenn es so zum Verkauf kommt, leidet Ihr Image und die Möglichkeit einer längeren Geschäftsbeziehung. Konzentrieren Sie sich lieber auf Argumente, die wichtig und interessant für Ihren Kunden sind. Deren geschickte Auswahl führt zum Abschluss und verwandelt Kunden in Stammkunden.

Gespräche unter ungleichen Partnern

Viele Gespräche starten auf unterschiedlichen Stufen. Dazu gehören Gespräche zwischen Eltern und Kindern, zwischen Lehrern und Schülern oder Gespräche zwischen einem Chef und seinen Angestellten. Die Art der Kommunikation zwischen ungleichen Partnern kann den Unterschied zwischen einem guten Selbstwertgefühl und einem Gefühl der Minderwertigkeit ausmachen.

Gespräche auf unterschiedlichen Ebenen werden hauptsächlich auf der Beziehungsebene wahrgenommen. Schnell wird aus einer Anweisung eine Zurechtweisung, die den Anschein einer verminderten Wertschätzung hat. Solche Probleme vermeiden Sie, wenn Sie lernen, den Beziehungsaspekt zu verstehen und zu berücksichtigen.

Fazit

Gespräche auf Augenhöhe helfen Beziehungen aufzubauen, die beide Seiten als hochwertig ansehen. Sie bilden den Grundstein langjähriger Geschäftsbeziehungen. Mit gegenseitigem Respekt fühlen sich Kinder verstanden, Lieferanten als Partner und Partner als Freunde.

 

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