Allgemein / 12. Februar 2020

Zugeständnisse an Kunden geben: Ja oder Nein ?

Zugeständnisse

Kundenverhandlungen sind in der Industrie und im Baugewerbe das tägliche Brot der Unternehmer. Auch im Gerüstbau leben die Unternehmen von den umgesetzten Projekten. Wie gut sie davon leben hängt entscheidend davon ab, wie die Verhandlungen mit den Kunden laufen, ob ein Nachlass, eine Zusatzleistung oder gar eine Mietaussetzung verhandelt werden oder nicht. Jedes Zugeständnis an den Kunden ist dabei ein Verlust an Umsatz und entsprechendem Gewinn. Und mit jedem Präzedenzfall, den Sie dabei schaffen, verschlechtern Sie für die Zukunft Ihre Verhandlungsbasis.

Ein Beispiel im Gerüstbau zeigt die Wirkung

Ein privater Kunde erwartet bei den Verhandlungen für den Gerüstbau einen Nachlass auf den Gesamtpreis von fünf Prozent. Das bedeutet, dass der Umsatz hier genau um diese fünf Prozent geschmälert wird. Entsprechend niedriger fällt die Gewinnmarge aus und das Betriebsergebnis sinkt.

Spricht sich ein solches Zugeständnis herum, und das wird es, drohen regelmäßige Verluste auf die Leistungs-Kalkulation, die entsprechend umgestellt werden müsste. Das gilt in der Industrie genauso wie im Handwerk. Zugeständnisse an Kunden innerhalb der Vertragsverhandlungen erwirken einen Nachahme-Effekt, der sich schlussendlich in Dumpingpreisen niederschlägt, die letztlich der gesamten Branche schaden. Dabei ist es vom Prinzip her egal, ob es sich um private oder gewerbliche Kunden handelt.

Was lässt sich gegen Präzedenzfälle tun?

Grundsätzlich muss davon ausgegangen werden, dass erst die verkaufte Leistung eine wirkliche Leistung ist. Alle Vorarbeiten, die Produktion, Lagerhaltung et. sind Vorleistungen zum Verkauf, die bestenfalls Geld kosten , aber erst einmal keinen Gewinn einbringen. Entsprechend groß ist der Druck, zu verkaufen. Und entsprechend groß ist auch die Neigung mancher Unternehmer, sich auf Zugeständnisse wie Nachlass beim Preis, Zusatzleistung in der Ausführung oder auf eine Mietaussetzung einzulassen.

Es geht aber auch anders. Wenn sich Unternehmen aus der Industrie, dem Handwerk, der Baubranche, hier speziell Gerüstbauer, von Beginn an auf eine verbindliche Transparenz von Preisen und Leistungen einstellen, werden auch die Verhandlungsspielräume für Kunden kleiner. Erforderlich dazu erscheint auch die klare Kommunikation, dass Nachlass, Zusatzleistung oder Mietaussetzung keine Optionen in den Preisverhandlungen sein können. Je klarer das den Kunden aus Industrie, Gewerbe oder privatem Sektor vermittelt wird, desto kleiner ist die Gefahr, dass in den Vertragsverhandlungen ein Zugeständnis nach dem anderen abgerungen wird.

Klar und dennoch freundlich verhandeln

Jeder mag eine klare Sprache und eine entsprechend klare Verhandlungsführung. Auch Gerüstbauer wollen und können klar verhandeln und so jedes Zugeständnis von Beginn an ausschließen. So bleibt eine Zusatzleistung eben auch eine zusätzliche Leistung, die separat zu berechnen ist. Und eine Mietaussetzung ist generell kein Verhandlungsthema, wenn Gerüste vermietet werden. Jedes Zugeständnis auf den Preis-Nachlass, auf irgendeine Zusatzleistung oder auf Mietaussetzung bringt ein Unternehmen langfristig in Schieflage, weil damit Präzendenfälle für die Zukunft geschaffen werden.

Für Industrie, Handwerk und Gewerbe ist es daher wichtig, solche Zugeständnisse von Beginn an zu vermeiden. Mietaussetzung, Nachlass und eine unbezahlte Zusatzleistung sind keine Optionen für eine wirtschaftliche vernünftige Verhandlungsführung.

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